Decisiones Racionales vs. Emocionales

By bcreativo on 18 May, 2009 in Blog
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En un estudio de la empresa Glaxo Smith Kline (empresa que produce la medicina antiviral Relenza, una de las dos que combaten la influenza A H1N1 o influenza humana.), se demostró la importancia del razonamiento emocional a la hora de comprar.

El estudio indica:

  • 15% de las decisiones de compra son racionales
  • 85% de las decisiones de compra son emocionales

Otro estudio de Harvard dice que solamente el 5% es racional.

Si se ponen a pensar la mayoría de las empresas están enfocadas en mercadear sus productos de forma racional, presumiendo solamente sus características, ignorando el 85% de la decisión de compra.
Una buena estrategia sería crear una campaña dividida para atacar ambas partes.
Por ejemplo, imagínense una mujer que compra zapatos Chanel pero compra toallas en Costco. Qué dificil es segmentar este tipo de clientes! Este es un claro ejemplo de cómo la gente segmenta el mercado, no el mercado a la gente.

Las marcas no segmentan a los consumidores, los consumidores segmentan a las marcas.

Conclusión Buró Creativo: Conoce mejor a tus clientes (más fácil dicho para los PYMES), platica con ellos e intenta entender sus razones de compra. Pregúntate ¿qué los hace comprar? ¿estátus? ¿lujo personal? ¿marcas?

Fuente: MP Daily Fix

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